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智能商業時代,數字化是家居產業必由之路!

2019-10-24 14:59:47 jiajure 閱讀

摘要: 家居產業目前還存在非常多的問題和困難要解決,而工具和技術的革新一定是第一解決方案。

10月21日,以阿里投資后的三維家,能否帶領行業轉身新賽道為主題的線上討論在“家居熱不熱”社群展開,這是該社群的第24期“知識結晶”分享


今日家具作為主辦方邀請三維家CEO蔡志森在阿里戰略投資后首次現身,接受采訪,此次線上對答超過36000人在線參與共有136個社群同步直播,“家居熱”作為戰略合作方,也在社群“家居熱不熱”同步了此次分享。


在一個多小時的對談中,從創業初心談到未來發展,從行業痛點聊到未來戰略,蔡志森以真誠的語言和大家互動交流,并現場回答了觀眾的提問,甚至一些敏感的話題也沒有避諱。

家居熱



家居熱”社群是一個由家居熱媒體創始人胡煉發起的追求新視野、新資源、新項目、新資本、新賽道、新物種、新觀念……并推崇相互學習,終身學習的泛家居行業智慧社群,社群要求群成員每次貢獻至少一小時專題分享,還將開展線上專題討論、線下專題聚會、大咖上門拜訪等活動,為整個行業智慧的進程貢獻微薄之力。


家居熱:恭喜三維家獲得阿里5億人民幣投資,我們先問一個比較“功利”的問題:這些錢您打算怎么花?未來用在哪些地方?

蔡志森:現在和未來都是主要用于工具的研發。為什么要投入這么巨大的資金來做工具的研發?

縱觀人類社會發展進步的歷史,其實就是生產力發展進步的歷史,生產力的發展都是由于新的工具所產生。蒸汽機的發明催生了機械化生產的第一次工業革命,電力技術的發明催生了大規模化生產的第二次工業革命,計算機和信息技術的發明催生了第三次工業革命。

當下我們目前正處于以人工智能、物聯網、大數據、機器人為代表的第四次工業革命的開始階段,所以工具和技術的研發是非常非常重要的,是第一生產力。

家居產業目前還存在非常多的問題和困難要解決,而工具和技術的革新一定是第一解決方案。

比如我們家居產業的制造端,不要說第四次工業革命,連第二次工業革命還沒有進行徹底,第三次工業革命只是開始了一部分,

有人會說家居產品個性化太重,手工操作依賴離不開,這就是家居制造業人均產值和畝產效益和家電、汽車相比,一個天一個地的根本原因。但是問題困難擺在面前終歸得有人有企業去想嘗試突破吧!

三維家經過近8年的技術積累,特別是CAD/CAM(計算機輔助設計/計算機輔助制造)技術的技術積累已經很深了,有了很好的技術基礎了,像電器、汽車一樣的自動化流水線技術早就非常成熟了,機器人的柔性制造能力也很強了,特別是人工智能技術,物聯網技術日趨成熟,這些技術結合三維家對家居制造業的深入理解,再發揮軟件的優勢,和各個領域頂尖公司合作,這個難就有可能能解,而這都需要巨大的人力物力。

當我們在制造端要是解決了這些問題,家居制造業就是一個“高大上”的產業了,而不會像這樣,連政府都不大喜歡。

再說說我們銷售端,一般我們銷售端的銷售毛利有50%左右,但我們現在銷售端的經營情況普遍性非常糟糕

從坪效上看就知道了,我們現在主流的當下最好的像紅星、居然,坪效在5000左右200平的店一年100萬不到,鋪租成本就占比15%-20%,現在業務人員5000-8000元的月工資其實也不高。但是由于業績上不去,占比就去到了10%-15%

還有,現在流量成本越來越高了,基本都要10%-20%3個加起來就已經差不多50%沒了,還有物流配送安裝,還要每年或每兩年重新裝修一次,你說門店怎么有盈利能力?現在很多工廠和經銷商關系越來越惡化,這是核心原因。

這么難,怎么辦,難道就永遠這樣經銷商不斷的倒閉,工廠不斷的招新的經銷商,這樣惡性循環下去了?還是那句話,終歸得有人有企業去想嘗試突破吧!

三維家認為,這些問題要通過工具和技術解決方案極大可能解決這個。這次三維家獲得阿里巴巴的戰略投資,我們的第一目標不是錢,是阿里的技術,是阿里的消費者流量,這也是我們馬上在這個月30號在廣州香格里拉戰略升級發布會的核心內容

家居熱


通過和阿里躺平(ihome)合作,我們的門店用戶每天有近200萬張效果圖,每個工廠總部把這些優秀的圖發布到躺平那里去,通過標簽精準匹配推薦,做場景式導購,做內容引流,把流量引到線下的門店去。

我們從今年開春就開始做大量的技術開發、嘗試,已經充分驗證了線上場景式的導流轉化率會高很多,是家居產業線上最佳的導流模式,再加上現在阿里頻道/APP現在日活近500萬,而且還在蹭蹭蹭的每天在漲

三維家將帶領我們所有的用戶來共享共建這個巨大的高效流量,這件事情有可能改寫家居產業的營銷歷史,對全產業鏈都非常非常重要。我們會投入巨大的人力物力做成這件事情,目標是將這樣的導流成本控制在5%,徹底解決家居產業營銷效率問題

還有很多很多就不一一講了,我們廣州總部已經有13000方的辦公面積了,我們全國有24個分公司,而且還在增加,都是為了研發投入,通過我們的產業上各個節點的解決方案,解決節點效率,通過互聯網協同解決產業整體協同效率,徹底解決家居產業當下的各種難題。這些錢的投入,我們覺得都是非常值得而且有意義的。

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家居熱:據說這是您有兩次“削發明志”,上一次是2014年,最近的一次就是2019年的開年。上一次剃光頭是為何?這次剃光頭又是立下了怎樣的目標?

蔡志森:剃光頭其實是給我自己的一個心理暗示和決心的表象,都是想帶領公司上一個更高的山峰。2014年的剃光頭是因為,當時公司發展了2年多,一邊我們有夢想,有詩和遠方,一邊是產品和運營進度的中規中矩,離我們的想法差距很大。

三維家是靠創始人自己的錢來開始創業的,資金有限,吸引不到更多優秀的牛人,怎么辦?當時我們就決定走融資路線,借助資本的力量來換取時間和空間,加速公司的發展,剃了第一次光頭,意思就是融不到資,永遠剃光頭下去。

這次呢,也是要帶領三維家上一個更高更高的山峰,這次不是為了融資,是為了要做出能解決好家居產業的當下困難的解決方案,這就是我們的銷售端的消費互聯網解決方案,制造端的工業互聯網解決方案,也就是我們一開始創立公司時的愿景和使命,回歸初心,技術驅動產業變革,讓家居產業的銷售、設計、制造更加簡單高效,這就是我們三維家要為我們現在的門店用戶、工廠用戶從工具軟件服務,升級成為高效做生意的產業生態服務,讓三維家成為家居產業的水和電的基礎實施,做家居產業互聯網平臺。

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家居熱:您說過三維家要做家居產業的水和電,做整個家居產業的路由器。但其實行業的設計軟件有很多,為什么是三維家來做這個路由器?為什么偏偏要做路由器而不是做一個安靜的設計軟件?


蔡志森:首先是因為熱愛,我們熱愛家居產業,我們希望三維家的存在只給家居產業添加美好,而不是添加不美好,家居產業的路由器、產業互聯網早晚有公司能做成,要是我們做成就最好了,因為我們對門店、對工廠、對產業有很深的感情,我們只會添加美好,而不是自己的公司做大了反而產業反而不好了。

再者我們懂行,我們對家居產業的理解非常深,我們深入的知道問題的本質在哪,我們會較真地、死腦筋地一路走到黑,往死了干,直到問題解決。

再者我們有強悍的技術及技術儲備,我們有600多的研發人員,未來會過1000人,有技術能力。

為什么偏偏要做路由器而不是做一個安靜的設計軟件?

因為單一的設計軟件想解決行業的這些問題很難,現在要解決問題早就是需要綜合的支撐力量的,我們想通過我們的努力,帶動著更多的人加入到這個領域里來,這樣產業的問題解決進程就更快了。


家居熱:從整個行業來說,定制行業走到下半場,但家居行業還有很大一塊兒是成品家具。三維家在定制領域有著超高的使用率,有沒有打算擴展到成品領域?會面臨哪些問題?


蔡志森:以后沒有定制家具和成品家具之分了,對于消費者而言本來就沒有分,是由于我們產業的服務能力的問題,強行分了。

由于我們三維家的定制家具前后端一體化軟件的成熟,規模化商用的進程加快,成品家具會很容易掌握定制家具的銷售、運營、生產、交付能力,他們已經在用三維家的技術為消費者提供成品家具+定制家具的整體解決方案了,我們用戶已經很多了

再加上這次和阿里的引流到店的合作,成品家具和定制家具更加會快速擁抱我們三維家。

其實三維家是給整個家居產業提供消費互聯網和工業互聯網解決方案的,不單是成品家具、定制家具、還有裝修公司、瓷磚行業、衛浴行業、頂墻行業、門窗行業、木地板行業、墻紙行業等等等。

面臨的問題肯定有,但只要我們的解決方案能在銷售端、制造端創造價值,我們的推進速度肯定是非常快的。

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家居熱:聽說三維家有2個“秘密機構”——圖靈實驗室和阿凡達實驗室,這兩個實驗室在做些什么?


蔡志森:圖靈是我們的AI人工智能和大數據的實驗室,圖靈的使命就是利用大數據和AI算法為家居行業的銷售端、制造端做成更多更加高效的解決方案

阿凡達是我們的CAD圖形引擎實驗室,我們要做好CAD/CAM是需要強悍的計算機圖形學支撐的,這兩個實驗室是三維家技術的核心發動機。


家居熱:阿里有“十八羅漢”,而三維家的背后其實是一個“F4男團”,其他三位比如徐明華、肖永創、黎保生。當公司越來越大,幾個合伙人之間是怎樣分工的?如何保證高效和正確決策?


蔡志森:三維家講究分享精神,是合伙人制的公司,我們4個創始人和我們員工有限合伙平臺是一致行動人,這次融資外加誤傳阿里是三維家的大股東了,其實不是,我們內部才是最大的,我們還有近56%股份。

我們4個,我負責戰略和研發,肖總負責銷售運營,徐總負責內務和總控,黎總負責S2b整裝分銷平臺至愛的業務

三維家現在的公司治理是依靠我們的CXO決策委員會的,我們從華為、阿里引進了大量的優秀高管,我們是靠集體決策。


互動提問環節



1、您好蔡總,請問三維家和酷家樂的最大區別在哪里?三維家未來最大的挑戰又是什么?


蔡志森:整個家居產業非常大,不但可以容納我們兩家公司,還可以容納更多的公司。我們也期待希望更多有想法、有夢想的人可以從事這個領域,更多的人從事這個領域,整個行業的發展才會更快。

另一方面,我們和酷家樂是兩家我完全不一樣的公司,無論是技術方向,還是公司的定位等等方面。三維家更多的想做很深入的工具,我們要做的是制造行業的工業軟件,堅決做TO B的方向。

未來的挑戰很大,有很多的問題要去解決,更大的挑戰來自于我們自己,來自于團隊內部。這個時代就是瞬息萬變,一切皆有可能,而且是一個技術大爆炸的時代。

三維家也非常簡單,我們回歸初心,做好我們擅長的東西,以不變應萬變。


2、您好蔡總,三維家說要做“泛家居行業的產業互聯網工具”,到底怎么做?


蔡志森:三維家做產業互聯網工具,一方面是營銷工具、設計工具、生產工具、交付工具。比如營銷工具,通過內容來創造高效流量,比如我們和阿里平的合作。

設計工具也不是畫圖那么簡單,要有具體的屬性,可以直接報價,而是可以給工廠下單。生產軟件也不僅僅是數據對接,不僅要做拆單、做圖紙、做物料清單,還做了總控系統。

什么是工業化?就是按圖紙作業。我們的核心是通過一張圖,把營銷、設計、生產、交付連接在一起,通過一張圖給各個端提出作業指令。

另一方面,我們不僅僅希望為客戶提供工具服務,通過和阿里的戰略合作,也是協同阿里的強大能力,給工廠、門店、裝修公司帶來流量、客戶和訂單,這就升級成為一個生態的服務,也就是“產業互聯網”,讓生意、開工廠不要那么費勁。


3、蔡總您好,從您的角度來看,未來10年中國家居業的驅動力會是哪些?


蔡志森:中國持續多年的高速增長以后不會再有了,加上我們處在一個比較動蕩的國際環境,做生意會更加艱難。

從家居產業來說,當下我們的工廠運轉不夠良性、門店運轉不夠良性,消費體驗不好,一定有很多力量會加入進來,優化整個流程體驗,也就是跨界力量會越來越多,產業競爭更加激烈。再一方面,過去這么多年來整個家居行業的高速增長都是有賴于新房市場的增長。但新房市場過去后,就來到了“存量廝殺”的市場。

但即使是這樣,由于我們的人口、面積太大,存量市場也是巨大的,蛋糕依然夠大。未來10年中國家居業的驅動力,還是要靠解決痛點。

消費者需要的是好看的皮囊、有趣的靈魂、極致的性價比,同時還要服務過程的方便、高效。好看、有用,還要極致性價比。

什么是極致的性價比?我們家居產業在制造、銷售等各個環節的浪費都巨大。要把浪費的錢節省下來,讓利給消費者。家電行業的毛利可以做到3%-5%,還可以做到那么大的規模還有利潤。而我們的毛利有30%-50%還不太掙錢,這就是要解決的問題。如果我們的銷售、制造、安裝交付能夠更簡單一點,回歸產品的本質,這些問題解決了,就可能是行業的一大驅動力。

另一方面,從技術的角度,核心的驅動力是IT互聯網技術。工具可以提升效率,基于互聯網的工具可以高效協同。現在社會不是要求企業“缺啥補啥”,什么都去做,而是要基于自己的長板去尋求合作。第三個是裝備業的技術迭代。三維家已經是國內國產木工機械的核心技術供應商,我們提供數控系統,特別是自動化的連線系統。

當然,最大的驅動力還是消費者。現在家居產業還有部分的信息不對稱,接下來會更加信息對稱。誰能夠根據消費者的需求,快速敏捷的提供產品,誰就能持續的生存。

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